LA PROSPECTION MULTICANAL : UN ENJEU PRIMORDIAL ?

prospection multicanal

Comment choisir les actions commerciales à mettre en œuvre pour développer votre activité ?

Comme son nom l’indique, la prospection multicanal consiste à utiliser plusieurs moyens de communication & de vente pour toucher ses prospects.

Il y a des moyens traditionnels de prospection pour votre entreprise, en mettant de côté le bouche à oreille naturel :

  • La prospection téléphonique dans le dur
  • le courrier, le fax
  • le porte à porte
  • le parrainage
  • la recommandation
  • les réseaux d’affaires
  • les réseaux de prescripteurs
  • les clubs professionnels, syndicats
  • l’évènementiel (petit déjeuner, séminaires…)
  • les salons professionnels

 Il existe également des canaux de prospection liés à Internet, appelé communément le Digital, et qui débouche maintenant sur le social selling :

  • E-mailing,
  • la newsletter digitale
  • le site web
  • le display, les bannières sur un site web
  • l'achat de mot clés Adwords Google
  • les réseaux sociaux professionnels
  • le blog …

 

Ce qui est primordial, c’est de connaitre et d’identifier sa cible. La 1ère question à se poser avant de prospecter : qui sont mes clients ? Déterminez vos différentes cibles de clients de la manière la plus précise possible.

A chaque cible correspond une action commerciale spécifique : le canal doit être choisi en fonction de la cible, et non en fonction de l’utilisation que nous faisons de tel canal.

Une fois que vous connaissez vos cibles, il faut alors se poser les 2 questions suivantes : où se trouvent mes clients ? Comment faire pour les contacter ?

La prospection multicanal consiste à utiliser plusieurs moyens de communication pour toucher ses prospects.

C’est la conjonction de 2 ou 3 canaux différents qui fait que vous obtiendrez une bonne visibilité, et que vous pourrez vous rapprocher de vos prospects. N’agir que sur un seul canal est assez limitant. Si vous utilisez les réseaux d’affaires pour rencontrer physiquement des prospects potentiels + une newsletter pour rester en contact avec ceux que vous avez rencontrés + des publications sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, vous multipliez alors votre visibilité en augmentant votre notoriété, votre identité et votre différenciation. Les prospects vont venir vers vous car vous les attirez.

En prospection, votre résultat existera par la récurrence des actions commerciales que vous allez engager auprès de vos prospects.

Quand on démarre sa prospection pour trouver des nouveaux clients, il faut développer :

1- votre notoriété (mes prospects savent que mon entreprise existe) ;

2- votre identité (mes prospects connaissent mon offre) ;

3- votre différenciation (mes prospects connaissent mes bénéfices clients).

Ce qui est capital, c’est surtout de voir ce qui se pratique et ce qui fonctionne sur un marché. Aucun consultant, ni assureur ou banquier n’utiliserait le porte à porte pour vendre ses services ou ses prestations intellectuelles. Ils ont compris qu’un réseau de prescripteurs sera plus efficace. Il est donc fondamental d’analyser en amont les pratiques commerciales marché par marché.

Et le coût alors ? La question primordiale à se poser est celle de l’efficacité commerciale. Si vous cherchez à signer avec de nouveaux clients, faut-il mettre en œuvre le moyen le moins coûteux ou celui qui vous rapporte le plus ? Voilà pourquoi il est pertinent de se poser la question du retour sur investissement.

Ma certitude est qu’il faut – sans cesse, oui sans cesse - attirer vos prospects pour qu’ils viennent à vous. Je conseille à tous les indépendants, les consultants, les entrepreneurs, les managers et les dirigeants de procéder par expérimentation, de tester à petite échelle et de contrôler les effets que cela engendre. Si cela s’avère positif, alors il est intéressant de passer à une échelle plus importante et de mettre davantage de moyens.

Il faut entreprendre et innover pour réussir. Réfléchissez aux canaux les plus appropriés en fonction de votre cible, élaborez votre plan de prospection, choisissez une action commerciale, fixez vos objectifs, préparez-vous, et enfin agissez. Ainsi vous augmenterez votre efficacité commerciale !

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